电信战非洲

　　“五年前我是家里惟一有手机的，现在全家，包括我两个孩子、老父亲全都用手机。”埃塞俄比亚国家电信公司（ETC，下称埃电信）纳惹若斯（Nazereth）区域负责人Getachew在他的办公桌前兴奋地说，“你知道这都是为什么吗？中国，中国!”

　　与大多数非洲国家不同，埃塞俄比亚电信行业完全不开放，全国只有一家运营商，即埃电信， 所有电信投资都属政府投资。五年前，中兴通讯（000063.SZ，下称中兴）独家获得埃电信全网承建工程时，埃塞俄比亚只有50万-70万移动用户，约占全国人口不到百分之一。截至2010年底，埃塞俄比亚所有网络都已基本实现商用，埃电信GSM网络容量五年内净增19倍；移动用户总数则达到1200万，增长了20倍。

　　埃塞俄比亚不是非洲惟一一个电信业爆炸式增长的国家。国际电信研究机构Informa Teleco的最新市场数据显示，非洲在2011年二季度超过了西欧市场，三季度超过了北美市场，现已成为全球第二大移动通信市场，仅次于亚太。 Informams&Media中东和非洲研究部负责人Mattew Reed在接受财新《新世纪》采访时预测说，非洲电信业的高增长还将持续，至2016年，移动用户数将超过10亿。这意味着未来三五年，非洲移动用户增长将接近翻番。

　　这并非偶然现象。英国《经济学人》在一篇报道中指出，过去十年全球经济增长最快的十个国家有六个来自非洲，其中八年非洲的经济增长速度超过了东亚。国际货币基金组织（IMF）则预测，2011年非洲的经济增长率为6%，2012年也将接近6%，基本和亚洲持平。《经济学人》分析认为，非洲增长的原因是人口红利、商品贸易的繁荣以及对新技术的追求。当前仍在蔓延的全球经济危机，似乎对非洲大陆毫无影响。

　　中国企业奔向非洲的淘金运动方兴未艾。其中，华为和中兴这两家中国电信设备商在非洲的崛起尤为引人注目。经过五六年的拼杀，华为公司已成为中东北非地区市场份额最大的通信设备供应商，取代了过去爱立信、西门子等西方运营商的地位；在南非，华为也占据第二的位置，仅次于爱立信。在电信最为开放的尼日利亚，华为和中兴几乎垄断了当地90%的市场份额。在非洲人口最多的几大市场，如尼日利亚、埃及、南非、埃塞俄比亚等国，中国企业都已明显超过其他传统欧美优势企业。很多人相信，未来的非洲电信市场，将是两家中国企业的天下。

　　2011年末，财新《新世纪》记者赴南非、埃塞俄比亚及、尼日利亚等非洲国家进行了为期近一个月的采访。从采访来看，华为、中兴打下非洲市场，靠的是低价的产品、灵活优质的服务和坚持不懈的长期投入，但最关键的还是庞大的来自中国政策性银行和准政策性银行的资金支持。多家非洲运营商管理层在接受财新《新世纪》记者采访时表示，中国的银行能够提供财务融资支持，是其选择中国企业的首要原因。

　　自2004年以来，国家开发银行、中国进出口银行等国有银行陆续向华为、中兴提供了巨额出口信贷。据公开资料统计，过去六年，仅国开行就为华为、中兴提供了高达450亿美元的出口贷款额度。这些年实际贷出多少？2010年年中，华为副总裁胡厚崑在公开信中称华为的客户共使用了国开行的100亿美元额度（约合700亿元人民币），2011年6月，华为负责对外事务的副总裁普拉默（Bill Plummer）披露，华为的客户从国开行实际贷出29.9亿美元（约合200亿元人民币）。

　　这些贷款发挥的作用有多大，引起的争议就有多大。对于仍在贫困线挣扎的埃塞俄比亚、尼日利亚等非洲国家而言，政府虽然有尽快发展电信业的强烈愿望，但依靠本国财政收入完成巨额的电信基础设施投资并不现实，携巨额资金而来的华为、中兴因此备受青睐。高财务杠杆支撑，加上自身强有力的执行能力，华为、中兴得以发动非洲电信市场的引擎。但这一贷款规模的迅速扩大也引起了竞争对手的抱怨，特别是在2009年国开行决定给华为300亿美元的出口贷款额度之后，批评者开始将中国企业的成功归结为中国政府财务支持的结果。2011年6月15日，美国进出口银行总裁霍赫贝格(Fred Hochberg)就直言，华为增长如此迅速的原因之一是它从国家开发银行获得了300亿美元信贷额度的支持，这使得华为可以给顾客提供比竞争者更优厚的资费条件。

　　无论是出口买方贷款，还是出口卖方贷款，虽然帮助促成了华为、中兴在非洲的很多业务，但随之而来的偿付风险不容小视。这些贷款由中国的银行提供给购买华为、中兴设备的用户，而这些用户的支付能力最终取决于当地电信市场的实际增长。现在，这一风险正在相关银行和产业链上数以百计的中小企业间互相传递，讨债已成为华为、中兴分包商们的一项重要工作。

从零开始

　　五年之前的埃塞尔比亚，电信设备商们仍处于“春秋战国”的混战状态，爱立信、诺基亚、西门子、朗讯、中兴、华为等公司都悉数杀到，争夺的却是小得可怜的蛋糕——只有不到70万移动用户。“那时一张SIM卡在黑市可以炒到最高100美元，还不含通话费和15%的税，而且即便有钱也不一定能买到。”中兴通讯埃塞俄比亚分公司技术中心总监张金宝对财新《新世纪》记者说。

　　固网安装就更为“金贵”。直到中兴的埃塞俄比亚项目第一期正式建成之前，整个国家能享受到固网宽带的用户只有约1400户，都是大客户、大企业；资费昂贵，比如申请512k宽带接入，初装费高达1.2万美元（以当时比尔兑美元汇率8：1 计算，合9万人民币左右——编者注），月租金3000美元（合2万元人民币）。更重要的是，申请人必须通过通信部长审批才能办理。

　　贵源于稀缺。2005年，渴望改变现状的埃塞俄比亚政府提出建设覆盖全国的骨干网、GSM、CDMA等计划，由埃电信（ETC）在全球范围内展开网络供应商招标，包括爱立信、诺基亚、西门子、朗讯、华为、中兴在内的全球主要电信厂商都参与了投标。

　　埃电信最大的难题是没钱。埃塞俄比亚2006年与中兴签署框架协议时GDP仅为151亿美元左右，是非洲收入垫底的国家。同时，埃塞俄比亚严重缺乏外汇。三家中国厂商中兴、华为、中国通信服务股份有限公司均在此次招标中入围，最终是获得国开行融资支持的中兴拔得头筹。

　　据埃塞俄比亚通信部多个部门负责人回忆，中兴当时能获得项目，除了对中兴实力本身有一定认可，其主要优越条件有三：国开行的优惠出口卖方信贷；价格足够低；愿意分享技术和培训大量本地通信人才。埃塞俄比亚最好的大学亚的斯亚贝巴大学长期没有通信专业，IT及电子政务司司长称，“我们最终的目标是要有自己的中兴或华为，就像中国一样，我认为这最多需十年。”

　　据财新《新世纪》记者了解，国开行为埃塞俄比亚项目提供了15亿美元卖方信贷，贷款根据三期项目进展分期执行，中兴与埃电信、国开行三方签署了长达13年的还款协议，属于中长期贷款，其中前三年免息。所谓卖方信贷，即由出口方银行直接向出口商（即卖方，此处为中兴）提供贷款，再由出口商与进口商（此处为埃电信）另外签署还款合同。

　　2006年11月8日，埃电信与中兴签署了独家供货商项目协议。整个项目由中兴为埃电信提供一揽子解决方案，分三期执行。执行过程犹如开荒。第一期工程分成两阶段，第一阶段至2007年4月，第二阶段至2007年9月11日，后者也是埃塞俄比亚进入21世纪千禧新年之日（埃塞俄比亚历2000年1月1日），重点解决首都及周围13个城市紧急扩容，包括新建2259公里光缆，覆盖新增13个大城市，被称为埃塞俄比亚的“千禧年计划”。

　　此外，埃电信与中兴之间还有基于上述一揽子设备供应和解决方案的“工程实施协议”，包括工程安装、土建、光缆工程等项目，2007年签署的这部分合同金额约合5亿美元。

　　第二阶段工程通常情况下至少需要一年半到两年，但为了按要求赶在千禧年前完成，从签合同到完成交付，中兴一共只用了五个月时间。埃塞俄比亚通信部通信司司长Balcha Reba 称，“中兴的建设速度和效率之高令人意外”。

　　中兴埃塞俄比亚公司总经理张延猛在接受财新《新世纪》记者专访时透露， 2006年前埃塞俄比亚电信发展缺乏统一规划，全球各大设备厂商都有参与，订单分配依赖关系。“谁关系好就给谁，今天给你，明天给他，换来换去，这也带来了质量的极不稳定以及发展缓慢。”

　　一切都是从零起步。“以前运营商一般都有规划，作为设备供应商，中兴只要按运营商意见做就行了，埃塞俄比亚整个国家都没有规划，我们只有从头做起。”当时负责整个项目的中兴通讯埃塞俄比亚分公司技术中心总监张金宝说。

争议“金融之手”

　　中兴仰仗国开行贷款获得的埃电信工程，是中国电信设备商进军非洲市场融资模式的缩影。这种模式在其它行业和其它国家都不鲜见，令人吃惊的是这一融资规模在近年的膨胀速度。

　　国家开发银行党委委员、中非基金会董事长赵建平在2009年的一次大会上总结国开行对非业务时，强调要对华为与中兴的在非项目“重点支持”。2004年11月，国开行与华为签署了第一期高达100亿美元的信用额度。当时刚从IT泡沫中走出的华为正实施战略转型，以非洲市场为切入点迅速抢滩海外。2005年，华为的海外收入首次超过了国内收入。

　　借助强大的金融支持，华为、中兴很快扩张到了非洲大部分国家。2006年1月20日，中国进出口银行为突尼斯国家电信公司提供了5000万元人民币的优惠贷款，用于移动智能网络的投资，承担这一项目的正是华为。中国进出口银行的贷款也是突尼斯电信选择华为的重要条件，贷款主要用于采购华为的设备和工程服务等。

　　2008年金融危机之后，由于西方电信企业银根抽紧，融资能力更增添了中国电信设备商的竞争砝码。这一年华为的海外收入突破170亿美元，占收入总比达到75%的历史最高点。与此同时，来自国开行和中国进出口银行的信贷支持也达到了新的高峰。2009年，华为与国开行第一期五年100亿美元的授信协议结束，新的五年信用额度提高到了300亿美元的规模。同年3月20日，国开行与中兴签署150亿美元《开发性金融合作协议》，主要也是为了满足购买中兴公司设备及相关技术服务的海外客户的融资需求。5月，中国进出口银行与中兴签署《战略合作协议》，为中兴提供100亿美元的买方贷款额度。

　　这进一步推动了中国企业在非洲的脚步。2010年12月，中兴获得尼日利亚国家公共安全通信系统项目4亿美元订单，随后，尼日利亚与中国进出口银行签署了9亿美元贷款协定。

　　据《国际融资》杂志报道，截至2010年1月底，国开行对华为和中兴的贷款承诺额分别达174亿美元和140亿美元，贷款余额占两家企业“走出去”项目融资额的68%和50%。

　　2011年11月，中央政治局委员、中央书记处书记、宣传部部长刘云山访埃期间，专程视察了由中兴与埃电信合作建设的埃塞俄比亚全国通信网项目进展情况，称赞该项目是“中非企业合作的典范”。

　　然而，这一“合作典范”实际上遭遇了国内外诸多争议，争议的核心集中于这些中国政策性银行提供的出口贷款是否为有违公平竞争的“关系贷款”（Tied loans）。

　　华为、中兴的竞争对手阿尔卡特-朗讯的欧洲、中东和非洲业务总裁，阿道夫·赫尔南德斯（Adolfo Hernandez）曾公开抱怨，“出口信贷项目哪里都有，来自中国的出口信贷与众不同，是因为它们的规模都很大。”

　　对于外界关于华为依靠政府资金赢得市场的批评，华为负责对外事务的副总裁普拉默（Bill Plummer） 在2011年年中向路透社回应称，从2005年至今，华为全球销售额超过1100亿美元，而实际从国开行客户信贷中获益的业务，仅占总业务额的很小一部分。普拉默透露，自2005年以来，华为客户共使用了国开行提供的42.5亿美元出口信贷，以支持全球范围内的35个项目。其中，实际贷出的数额仅有29.9亿美元。他因此表示，“300亿美元信贷额度推动华为全球发展的说法是根本不正确的。”

　　“这（合作模式）对中埃企业可以说是好事，稳定及和谐的政府关系，本就是两国企业投资、交流和贸易的基础，却总有人觉得这背后有什么特殊目的。”中国驻埃大使馆经商处参赞钱兆刚对财新《新世纪》记者称。

　　在非洲几国的采访中，不少本地的运营商、电信企业和研究者都对财新《新世纪》记者提到，他们知道中国政府的“走出去战略”，越来越多来自不同行业的中国企业正在得益于这一战略的支持，而电信业是核心投资领域。

　　“中国投资和北京的优惠政策大部分时候都受政府欢迎，非洲政府也迫切想要经济快速增长。但在普通人中间，中国投资并不那么受欢迎，像很多学院人士、非盈利组织、民间团体的人和商人，就批评他们对整个非洲大陆的社会和商业环境带来了巨大冲击。”南非Stellenbosch大学中国问题研究中心研究员道乌达（Daouda Cisse）说，中国投资使得本地市场的竞争加剧，很多本土企业因此倒闭。

　　道乌达认为，最近几年，中国公司已极大改变了西方电信公司和本地电信公司垄断的局面 。但在尼日利亚、肯尼亚、塞内加尔等国，很多ICT（IT、通信、电子等技术领域的统称）企业都对中兴、华为这样的中国公司抱怨有加。例如，肯尼亚的电信运营商就抱怨称，中国公司总是能赢得招标，主要是因为政府关系的干预，包括为了赢得政府性招标所采取的金融“渗透”。

　　中国电信设备商的海外竞标路径大致可概括为：先参与技术竞标，以进入运营商客户的“短名单 ”，继而参与具体项目的商务竞标。其中决定性的因素就是价格，以及设备供应商能否提供相应的融资服务，即出口信贷。基于融资支撑的超低价格的终端产品和服务，造就了中国公司极强的夺标能力。

　　“最典型的就是来自中国政府给予中国企业的关系贷款。非洲国家政府或国有运营商，只有购买中国电信设备和服务，才能获得贷款。 随着近几年中国经济的强大，欧美金融危机影响，来自中方的贷款成了一个极为有利的‘招牌’。”道乌达评价称。

　　南非运营商CELL-C开普敦项目经理Ted Zakrzewski对财新《新世纪》记者直言，金融融资渠道和协议，是中国企业的最大优势，也是运营商选择中国企业的第一因素。

　　这种贷款在欧洲市场已经遭遇严厉的审查。2010年1月，华为支付2700万欧元（约合3940万美元）与比利时公司Option就欧盟反倾销调查达成和解。

　　Option在控诉中援引，国开行2009年9月给华为授信300亿美元，但华为2009年的收入也不过220亿美元；国开行在2009年3月给了中兴150亿美元的授信，也超过了当年中兴88亿美元的收入。“这种形式的金融支持不可能在市场上取得。这些带有政策性的优惠，正是中国企业能够在价格上更胜一筹的重要原因。”Option称。

　　不过，中国的两家金融机构（中国进出口银行及国开行）的国际业务部门人士对财新《新世纪》记者一致解释称，它们对华为和中兴的海外项目贷款利率，一般是按照国际定价方法即伦敦银行间拆借利率（libor）上下浮动，浮动比例视具体项目定，都是正常价格范围的竞争，同国内银行间贷款利率的竞争是一样的。

　　中国进出口银行国际业务部人士说，中国是WTO成员国，不允许有违反WTO公平竞争原则的行为，否则就会遭到欧美国家的申诉。欧盟贸易专员Karel De Gucht曾发表声明称，如果有一家欧盟公司向欧盟委员会提出理由充足的控诉，则该委员会就会对中国的出口信贷政策向世界贸易组织（WTO）提起申诉。但截至目前，并没有产生一件成功的申诉案例。

　　各国均有政策性金融支持进出口贸易的例子。官方或半官方的出口信贷机构是各国开展国际贸易竞争的主要金融工具，比如，美国进出口银行、英国出口信贷担保局、日本开发银行等，他们大都通过买方信贷的方式提供优惠贷款支持本国出口商。特别是金融危机爆发以来，由于商业银行收紧贷款并提高风险意识而不愿开展出口融资业务，官方或半官方的出口信贷机构更显活跃。比如，在2011财年，美国进出口银行在中国业务的新融资授权额度增加了5.68亿美元，比2010年增长36%，主要就用于对中国出口的融资服务。“这和国开行贷款支持印度运营商采购华为产品，有什么不同？”一位中资银行人士辩解称。

　　“信贷额度都是虚的，主要看发放的实际信贷，这一点国外并不了解。”中行国际结算部一位人士向财新《新世纪》记者透露，中兴、华为也是中行十几年的老客户。在他看来，国外的质疑是没有道理的。“以前中国企业买外国产品，包括美国、日本、欧洲，国外也都提供很多优惠买方信贷，价格很便宜；还是因为国外的产品没竞争力，性价比不高，所以找理由指责中国。”不过，他亦坦言，在海外业务方面，中行的确没有进出口银行和国开行有优势，因为中行是上市银行，对利润要求高；国开行和进出口银行都不是上市银行，对利润要求不高，特别是属于政策性银行的进出口银行，“这两家机构历史上就负有国家支持企业走出去的战略任务，和商业银行分工不同。”

　　对于这类贷款的性质，中国进出口银行行长李若谷曾在接受财新《新世纪》记者专访时有过解释。李若谷认为，进出口银行对非洲的很多项目贷款，既非优惠的政策性贷款也非商业性贷款。如有的非洲国家，进出口银行给其提供的贷款并非优惠贷款，是按照保本微利原则，在libor基础上上浮200个基点、300个基点。“这算不算商业性业务？当然不算！因为外国商业银行根本不给它贷款。如果它自己发债，可能需要在libor基础上上浮1500个基点。而且这种项目往往没有进入市场的资格，根本发不了债。”

　　“政治”因素又进一步放大了对于融资的争议 。中兴、华为都有专门的军用“专网”部门与非洲多国政府合作。接近华为的知情人士向财新《新世纪》记者透露，华为确实承担了埃及等国的军网建设。华为在伊朗的发展则更具争议，《华尔街日报》曾批评其为政府提供手机定位追踪。伊朗的联合反对核子伊朗组织（United Against Nuclear Iran）也曾指责华为“帮助这个非法发展核武器计划并支持恐怖主义的国家加强和巩固其政权”。2011年12月，华为主动宣布限制在伊朗的业务。

　　来自国有政策性银行或前政策性银行的融资帮助华为撬开了非洲市场，但当华为转战美国时，这却变成了华为有“政治和军事目的”的例证，使其至今迟迟难以进入美国市场。

“中国狼”来了

　　仅仅是金融支持并不能保证中国电信设备商在非洲一帆风顺。非洲这个令人充满想像的大市场，相比美国、欧洲等成熟市场，规则并不完善，这给了华为、中兴的“狼性”淋漓尽致发挥的空间。

　　“从最早的贝尔交换机到贝尔实验室，中国企业已经过了崇拜、景仰西方先进电信技术的阶段，开始有了自己在国际上的一席之地。”中兴南非公司董事长蒋云洁对财新《新世纪》记者说。

　　中国企业早在上世纪90年代就进入非洲，但直到2005年后才有了比较快的发展。华为和中兴彻底打破了之前爱立信、诺西、朗讯等在非洲的布局，除了融资优势之外，与所有传统竞争方式一样，价格仍旧是中国企业最大的核心竞争力。

　　华为最早祭出了低价战略，其报价一般比爱立信、诺西低至少5%-15%；比华为晚两三年来到非洲的中兴进来后，进一步把降价幅度打到30%-40%。“在大的运营商中，爱立信、华为已经形成某种意义的价格联盟，中兴进入，又打破价格联盟，形成了新的市场格局。” 中兴南非二处负责人范虎对财新《新世纪》记者说。

　　一家中国企业的终端销售经理说，“有时候，我明知道我们不可能中标，但是也要报出低价去让对手难受一下。”

　　财新《新世纪》记者在非洲各地听到的几则轶事，可以佐证非洲市场竞争的狂野。

　　一家中国企业的客户经理陪同客户准备参加展会，客户突然被拉上了一辆停在路边的小车，客户经理想要跟上车，却被踹倒在地，眼看客户和小车扬长而去；

　　一家中国企业的人力资源主管，因为被竞争对手在非洲某国挖走太多人才，直接把对方的人力资源主管绑架揍了一顿；

　　中兴南非二处的负责人范虎回忆说，有一次碰到有人直接要从他们的车上抢走客户，他逼急了大吼一声，“谁再敢动，老子把他给干了。”范虎身高近1.8米，又高又壮。

　　中国电信设备商就此打下大片江山。在南非，前三大运营商Vodacom、MTN和CELL-C的采购中，中国电信设备商已占据大半市场份额 。华为是Vodacom和MTN仅次于爱立信的第二大供应商。华为南非负责人对财新《新世纪》记者介绍，其在Vodacom的无线份额已基本与爱立信齐平。中兴则在Cell-C中占有近80%份额，几乎取代了原有的供应商诺西。

　　华为、中兴不仅在基础设备领域大展拳脚。 道乌达说，华为和中兴都是电信设备制造商，但其在非洲无处不在。除了电信设备，他们还是网络供应商、终端供应商、互联网服务提供商等。

　　以手机终端为例，据非洲移动通讯咨询机构Mobilethink Analytice 调查，中国手机已占据非洲运营商市场的25%，仅次于诺基亚，位列第二位。中兴和华为几乎垄断全球数据卡市场，两者采购量大致各占一半，在非洲也不例外。

　　“如果说在电信设备领域，中兴、华为的最大竞争对手还是诺西、爱立信、朗讯等欧美厂商，那么他们无孔不入的竞争，则受到很多本地公司排斥与抵制。”道乌达说。

　　令中国企业尴尬的是，Mobilethink的研究还发现，无效的国际移动设备识别码（International Mobile Equipment Identity，IMEI）给非洲电信运营商带来了严重问题，这与来自中国的低价“山寨机”有关，至少三分之一的中国手机设备的IMEI无效。

　　IMEI与每台手机一一对应，具有惟一性。没有IMEI的手机一般只能打电话、发短信，不能上网。中国国内有很多手机没有IMEI，多被称为“山寨机”。

　　“我们甚至发现有一个运营商的网络中,12%的移动设备都使用无效IMEI。随着手机数量的巨增，这个问题将日益增加。预计到2013年，该运营商网内移动设备将有15%识别码是无效的。”Mobilethink的研究称。

　　运营商不得不花费额外的投入，敦促客户更换移动设备，以便应用能产生更多收益的移动数据业务，毕竟移动互联网数据业务已成运营商新的增长点。

　　除了和国际同行激烈角逐，同时跻身非洲市场第一阵营的华为和中兴——这两家中资公司之间的竞争更为惨烈。埃电信通信部私营企业处负责人Birtukan Girnna在接受财新《新世纪》记者采访时形容，“在非洲，可以说有人的地方就有中兴与华为的竞争。”

　　“中兴是华为的头号敌人”“掐死同行比打败老外更重要”“中兴与华为同质化高，互补性低，难以合作”，一份华为参与的市场分析报告里如此描述。

　　 “未来非洲市场会是两家中国公司加一家西方公司，即爱立信、华为和中兴，诺西下滑趋势明显；也有人认为可能华为与中兴最后只会剩下一家，而另外两家是欧洲厂商，但我坚持前者。因为运营商首要考虑的是自己的存活，他们也面临价格和用户覆盖率的竞争，而很多西方公司不愿意去的边远地区，中国企业却愿意去并能够做得好。”南非CELL-C主管工程运营的副总裁Dennis Abella对财新《新世纪》记者表示。这一观点也得到了多位运营商高层的认同。

　　非洲跨国运营商MTN的战略已很明确，就是“2+1”，即两个中方公司，1个西方公司，爱立信的地位仍无法动摇，诺西、阿朗则下滑趋势明显。

　　曾在华为和中兴都工作过的一名南非籍供应商高管告诉财新《新世纪》记者，他认为未来三年将是决定性的三年。“中兴一定能超过诺西，华为超过爱立信也在咫尺之遥，未来五年会形成一个相对稳定的格局。”

　　在财新《新世纪》记者所到的国家，两家中国企业的激烈争夺都是当地运营商们津津乐道之事。南非Stellenbosch大学中国问题研究中心研究员道乌达认为，定制化服务和低价竞争是中国企业的主要竞争策略，两家中国企业的竞争策略同质化，有如近身肉搏。

　　华为看上去比中兴更早意识到竞争重点。“中兴还在关注政府关系时，华为已经主攻MTN这样大的跨国运营商，成为他们的合作伙伴。”中兴南非一位高层坦言，“价格谈判时，最关键的是判断，判断错了就会出局，客户就把单子给华为了。”

　　尼日利亚是华为与中兴竞争最激烈的地区之一。中国驻尼大使馆经商处曾劝阻中兴与华为坐下来好好谈谈，怎么一起对抗西方厂商。中国机电商会更不得不组织两家企业座谈，并设定了一个规则：两家企业只要谁被抓住了恶性竞争，就会被扣分；满分12分，分数扣完了，机电商会就取消企业参与海外市场的竞标资格，这个打分还会影响企业获得银行贷款的资质。

　　眼下，埃电信正在进行第四期招标。对于钱兆刚参赞而言，他的一项重要工作就是组织中兴与华为协商，“双方千万别打价格战”。

惨烈生态链

　　非洲有着与中国截然不同的电信业运营体制。中国运营商一般只采购设备，基站等工程建设都靠自己，自己做不了的才会对外招标；而非洲运营商并不寻找单纯的设备厂商，往往还将铁塔、基站、土建等整个工程实施环节一并打包招标 。

　　“越穷的地方，供应商需要包办的事情越多。”中兴埃塞俄比亚公司阿瓦撒区域总工程师陈桥芳说。但很多包办的项目并非中兴、华为擅长，他们多与中通服等其他分包企业合作。围绕在华为、中兴身边的各种分包商多达上百家，数千人。在非洲电信市场，中资公司构成了一条以华为、中兴为核心，分包商为底层的生态链。

　　接近尼日利亚使馆的人员透露，中资公司在当地水、电、路的竞争同样激烈。“在尼日利亚，中字头的水、土建等工程公司为了完成指标和任务互相内斗，拼命抢单，可用惨烈来形容。”

　　一位来自江苏的分包商称，在非洲越偏远的地方，越容易遇到中国人，一问都是干通信的。一个供应商区域经理下面三四十人的团队，有一半以上来自分包商。

　　中兴埃塞俄比亚公司总经理张延猛对记者说，埃塞俄比亚的地形复杂，基础设施建设极度滞后，导致施工难度很大，工期又紧张，本来需要五到七年建完的工程要求两到三年完成。“所有人始终处于冲刺状态，很多一线的工程人员，动用过直升飞机上山，也骑过驴上山，还在国防部军队持枪保护下施工。”

　　“雨季的时候，路不通。几十吨重的铁塔，都只能靠人扛、驴驮。在北部做光缆铺设，常出交通事故。刚做好，水泥车翻了。这些难度大的基础工作，很多只能靠分包商去做。”张延猛说。

　　分包商有的是直接分包，有的则是中兴或华为从分包商处租赁国内工程师、督导，有的则是相关设备转包。对分包商的管理是个难题。

　　以埃塞俄比亚项目为例，为了按期完成任务，中兴对分包商进行竞标管理。每一两年，分包商就要进行一次认证，没有通信资格认证不能干。有通信资质也必须定期更换。光施工就有五六家分包商。最底层的分包商压力最大。

　　在埃塞俄比亚德赛地区，有一个太阳能分包企业的员工负责做基础装备安装和调试。由于施工地区偏远，他自带干粮，在工地上一住三个月，“弹尽粮绝”，三个月后，德赛地区总部派施工队过来，同时送来一批方便面，这个员工抱着方便面大哭起来，犹如冯小刚电影《甲方乙方》中那个在乡下苦守的城里人。埃塞俄比亚的第三期工程中，几乎全是这样的边远地区。

　　分包商又常因不了解当地情况而蒙受损失。一家深圳分包商曾因雇佣一本地代理，结果付了10万美元后，代理拿着钱就跑了。

　　分包商常依附于中兴、华为这样的大企业，没有自主独立性。被租用的分包商员工，虽与设备供应商的工作人员在一个团队，却无法享受同样的福利。

　　据张延猛透露，整个埃塞俄比亚国家电信与中兴合作的三期项目期间，为完成项目，有大约20多名中方人员因公殉职，加上埃电信方，殉职人员达四五十名，其中中方殉职人员主要来自分包商。对去世的员工，中兴按照公司的赔偿规定进行了赔付和安抚。

　　中兴、华为及其分包商的员工越来越呈年轻化趋势，平均年龄不到30岁，80%以上为80后。华为、中兴的高速扩张，并不与其自身财力和人力匹配，财力靠国有银行的出口贷款可暂时解决，人力却非一时之功。华为、中兴近年来也在国内各大高校大打人才战 。

　　财新《新世纪》记者在非洲遇到的最年轻的从业者徐优军，出生于1991年，是一家来自陕西的分包商负责微波调试的工程师，他在实习阶段就被外派。中国公司看中的正是他们的激情、冲劲和无负担。 据财新《新世纪》记者了解，中兴、华为的海外人才培养路径，往往是先派往非洲锻炼几年，再从非洲转往欧美。

　　“我没有想到他们都这么年轻，像孩子一样，我们之前打交道的项目经理都有40岁左右了，而中国企业的项目经理才20多岁。”Cell-c开普敦项目总监说。他认为，中国企业都很年轻，而惟一不能用钱买的东西，就是从年轻变成熟的过程，买不到的是经验 。

　　CELL-c多位管理者在接受财新《新世纪》记者采访时，都明确提到中国企业在语言沟通上的障碍，虽然中国人足够勤奋，但其国际电信人才的成长速度，仍难以跟上中国企业在非洲的扩张速度。

风险在眼前

　　 “我今天早上出门踩了一坨狗屎，我实在太开心了。”小文抖着脚，得意地展示他今天的“好运”。小文是江苏一家电信设计院的新人，他所在的公司主要面向中兴和华为，在非洲承接分包工程。

　　小文刚来到埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴不到一星期，他的主要任务就是找中兴讨债，顺便寻找新的分包项目。连碰了几天钉子后，他寄望于今天踩了狗屎后能交上好运。

　　最近，单位领导听说中兴总部给埃塞俄比亚分公司拨来了25亿元支持款，赶紧将小文派过来，但他们也只是中兴诸多债主中的一家，债主们少的被欠了几十万，多的上千万。他已被告知，中兴可能得先偿还大债主，还顾不上他们这些小债主，因为这些支持款还远远不够中兴支付欠款。

　　由于中兴在与埃电信的合作中收款进展不顺，中兴的分包商已经尝尽苦头。项目已经实施，但收款进度却远比合同约定的慢很多。埃塞俄比亚实在太穷了，分公司不得不向中兴深圳总部求援。

　　与大多数非洲国家一样，中兴利用的是中国政策性银行和正向商业银行转型的国开行的“出口贷款”帮助埃电信进行融资，且在埃电信要求下，他们选择的是风险更高的“出口卖方贷款”。

　　出口贷款分卖方信贷和买方信贷，两者都是由出口银行提供信贷，为进口商（即中资企业的外方客户）提供融资便利，从而支持出口商扩展国际市场。区别在于，卖方信贷要由出口商与贷款客户另外签署还款合同。这样出口商需要承担所有贷款的中间费用及风险。而买方信贷则由出口银行直接贷款给进口商（即设备或服务购买方），或者进口方银行。这样还款主体为买方，卖方或进口方银行一般承担相关连带责任及担保。两者风险都比较高，但卖方信贷较买方信贷更高。

　　据少量参与了中兴埃塞俄比亚项目的南非标准银行一位内部人士透露，埃塞俄比亚项目的风险确实很大，他们在其中只做了两三千万美元的预付款贷款。卖方贷款具体怎么风险定价，还要看贷款结构。

　　据中行人士介绍，国际上95%以上都是买方信贷。由于卖方信贷要求出口商来还款，风险更高，因此先进入非洲的华为很少做卖方信贷。而后进者中兴不畏风险。

　　五年前，比华为晚到一步的中兴，即凭借风险更高的卖方信贷争取到了埃塞俄比亚全网独家承建的资格，但执行状况远比预期复杂和艰辛。

　　由于埃塞俄比亚的外汇储备不足，在埃塞俄比亚政府的要求下，中兴与埃电信的工程实施合同按照本地货币签署，可是从2007年至今，埃塞俄比亚本地货币兑美元汇率从8:1降到18:1，导致中兴现金流和利润受到了很大影响。与埃电信结款不顺利，进一步影响了中兴与产业链上其他分包商的结账。

　　“我们的分包合同有的按美元签，固定汇率、货币贬值原则上不会影响我们，但是中兴受到了影响，所以它肯定不会按原有方案付款给我们。为了后续合作，我们也不敢强求，只能协调。”一家承接中兴工程的分包商表示。

　　中兴埃塞俄比亚公司总经理张延猛坦承，中兴现在比埃电信更关注网络质量、用户AUPR值和覆盖率，因为这直接关系到埃电信的还款能力，从而影响到中兴的营收及还贷能力。

　　据财新《新世纪》记者了解，根据协议，埃电信项目由国开行提供的15亿美元卖方信贷属于中长期贷款，前三年免息。但四年过去，埃电信返还的本金大概只有1亿多美元。对此，张延猛表示，“还款信用还算不错，比预想的要好一点，给埃塞俄比亚创造的外汇收入也有增加。但是，作为卖方信贷，所有的风险都由中兴来承担，压力当然是有的。”

　　“现在不要看利润，我们主要看未来的成长性，中国企业也不要想到埃塞俄比亚来赚快钱，因为我们是穷国。”通信部负责IT产业的电子政务司司长Mesfin Belachew坦言。

　　现在，埃塞俄比亚已遇到市场瓶颈，中兴在埃塞俄比亚的巨额出口贷款的还款风险就在眼前。

　　2008年，审计署曾对国开行对华为所作的“应收账款转为贷款”风险做过提示。《第一财经日报》曾引述这份审计报告称，“对于华为公司来说，采用‘应收账款转让’的方式融资，虽然从银行获得了融资（即使其仍然承担坏账回购风险），但它在报表上不体现为债务，而是销售收入。这样做，一方面增加了现金资产，另一方面减少了负债，实际上降低了企业的资产负债率。”

　　根据华为财务报告，2006年其资产负债率为66%。如果不是采取“应收账款转让”方式，华为的资产负债率必然更高。资产负债率的降低，又有利于其通过“信用贷款”方式，从其他银行再次获得融资。

　　“但这会给银行带来风险，首先，对贷款企业的信用风险依赖较大，信贷合同本身的信用保证不足。其中，最直接的风险来自还款人，即还款人无还款能力或者原有的还款能力劣变，致使贷款银行部分或全部贷款无法获得清偿。”上述审计署报告称。

　　前述南非标准银行人士则认为，应收账款转让贷款等类似业务是可以做，但风险水平要视具体的贷款结构，比如有无担保、有没有中信保的保险等。

　　由于通信投资涉及到大规模基础设施建设和科技投入，需要大量资金，在电信产业领域的“出口贷款”，尤其是由出口卖方提供的买方贷款并不罕见，在经济欠发达的发展中国家就更为普遍，爱立信也曾通过瑞典出口金融企业提供过大量出口贷款。但中国企业的融资近年来之所以引发越来越多的争议，一是因为贷款规模急剧攀升，2009年后国开行对中兴、华为的授信额度达到创纪录的450亿美元，与之伴随的正是中国企业在海外的大规模扩张；二是相对于华为、中兴在非洲的高风险低价扩张，这些贷款资金并没有足够的风险补偿，企业是否拿得过于便宜？

　　当然，国开行与中国进出口银行并非上市公司，也不是一般意义上的商业银行，对于这些贷款项目的考量自有其准则。而对华为和中兴而言，与当前收益相比，他们更看重的或许是非洲市场的未来。但这个未来面临着诸多挑战。首先是盈利。AdaptiveMobile首席运营官Gareth Maclachla认为，非洲市场还在走向成熟，对移动运营商来说，最大的问题是如何继续在游戏中保持领头羊的位置。非洲运营商语音通信的ARPU值不断下降，运营商不得不降价，这更挤压了运营商的利润空间。

　　非洲大多数国家电信实行开放政策，南非有五家运营商，尼日利亚有十几家。坦桑尼亚只有4000万人口，却有八家运营商，有的投资者拿到牌照想卖却卖不掉，很多运营商已经暴露出了支付风险，严重威胁着供应商的营收。

　　蒋云洁分析认为，目前非洲大部分地区2G市场已经饱和，3G还不成熟，现在正处于通信市场的调整期。具备价格优势的中国电信设备商因此成了受益者，但长远来看，必然会受到市场增长的制约。

　　最近几年非洲市场的爆发性增长，主要来源于新建网络工程的市场机会，下一阶段，随着新技术的发展，以及运营商的成本考虑，将会更多采用共建共享和远程基站等模式，这意味着整体施工工程的需求会急剧下降。

　　“在非洲近几年的发展中，供应商的纯设备利润估计只占30%左右，70%是整体工程实施带来的利润，但这种需求在下一阶段将明显萎缩。”蒋云洁坦言。