电信战非洲

“中国狼”来了

　　仅仅是金融支持并不能保证中国电信设备商在非洲一帆风顺。非洲这个令人充满想像的大市场，相比美国、欧洲等成熟市场，规则并不完善，这给了华为、中兴的“狼性”淋漓尽致发挥的空间。

　　“从最早的贝尔交换机到贝尔实验室，中国企业已经过了崇拜、景仰西方先进电信技术的阶段，开始有了自己在国际上的一席之地。”中兴南非公司董事长蒋云洁对财新《新世纪》记者说。

　　中国企业早在上世纪90年代就进入非洲，但直到2005年后才有了比较快的发展。华为和中兴彻底打破了之前爱立信、诺西、朗讯等在非洲的布局，除了融资优势之外，与所有传统竞争方式一样，价格仍旧是中国企业最大的核心竞争力。

　　华为最早祭出了低价战略，其报价一般比爱立信、诺西低至少5%-15%；比华为晚两三年来到非洲的中兴进来后，进一步把降价幅度打到30%-40%。“在大的运营商中，爱立信、华为已经形成某种意义的价格联盟，中兴进入，又打破价格联盟，形成了新的市场格局。” 中兴南非二处负责人范虎对财新《新世纪》记者说。

　　一家中国企业的终端销售经理说，“有时候，我明知道我们不可能中标，但是也要报出低价去让对手难受一下。”

　　财新《新世纪》记者在非洲各地听到的几则轶事，可以佐证非洲市场竞争的狂野。

　　一家中国企业的客户经理陪同客户准备参加展会，客户突然被拉上了一辆停在路边的小车，客户经理想要跟上车，却被踹倒在地，眼看客户和小车扬长而去；

　　一家中国企业的人力资源主管，因为被竞争对手在非洲某国挖走太多人才，直接把对方的人力资源主管绑架揍了一顿；

　　中兴南非二处的负责人范虎回忆说，有一次碰到有人直接要从他们的车上抢走客户，他逼急了大吼一声，“谁再敢动，老子把他给干了。”范虎身高近1.8米，又高又壮。

　　中国电信设备商就此打下大片江山。在南非，前三大运营商Vodacom、MTN和CELL-C的采购中，中国电信设备商已占据大半市场份额 。华为是Vodacom和MTN仅次于爱立信的第二大供应商。华为南非负责人对财新《新世纪》记者介绍，其在Vodacom的无线份额已基本与爱立信齐平。中兴则在Cell-C中占有近80%份额，几乎取代了原有的供应商诺西。

　　华为、中兴不仅在基础设备领域大展拳脚。 道乌达说，华为和中兴都是电信设备制造商，但其在非洲无处不在。除了电信设备，他们还是网络供应商、终端供应商、互联网服务提供商等。

　　以手机终端为例，据非洲移动通讯咨询机构Mobilethink Analytice 调查，中国手机已占据非洲运营商市场的25%，仅次于诺基亚，位列第二位。中兴和华为几乎垄断全球数据卡市场，两者采购量大致各占一半，在非洲也不例外。

　　“如果说在电信设备领域，中兴、华为的最大竞争对手还是诺西、爱立信、朗讯等欧美厂商，那么他们无孔不入的竞争，则受到很多本地公司排斥与抵制。”道乌达说。

　　令中国企业尴尬的是，Mobilethink的研究还发现，无效的国际移动设备识别码（International Mobile Equipment Identity，IMEI）给非洲电信运营商带来了严重问题，这与来自中国的低价“山寨机”有关，至少三分之一的中国手机设备的IMEI无效。

　　IMEI与每台手机一一对应，具有惟一性。没有IMEI的手机一般只能打电话、发短信，不能上网。中国国内有很多手机没有IMEI，多被称为“山寨机”。

　　“我们甚至发现有一个运营商的网络中,12%的移动设备都使用无效IMEI。随着手机数量的巨增，这个问题将日益增加。预计到2013年，该运营商网内移动设备将有15%识别码是无效的。”Mobilethink的研究称。

　　运营商不得不花费额外的投入，敦促客户更换移动设备，以便应用能产生更多收益的移动数据业务，毕竟移动互联网数据业务已成运营商新的增长点。

　　除了和国际同行激烈角逐，同时跻身非洲市场第一阵营的华为和中兴——这两家中资公司之间的竞争更为惨烈。埃电信通信部私营企业处负责人Birtukan Girnna在接受财新《新世纪》记者采访时形容，“在非洲，可以说有人的地方就有中兴与华为的竞争。”

　　“中兴是华为的头号敌人”“掐死同行比打败老外更重要”“中兴与华为同质化高，互补性低，难以合作”，一份华为参与的市场分析报告里如此描述。

　　 “未来非洲市场会是两家中国公司加一家西方公司，即爱立信、华为和中兴，诺西下滑趋势明显；也有人认为可能华为与中兴最后只会剩下一家，而另外两家是欧洲厂商，但我坚持前者。因为运营商首要考虑的是自己的存活，他们也面临价格和用户覆盖率的竞争，而很多西方公司不愿意去的边远地区，中国企业却愿意去并能够做得好。”南非CELL-C主管工程运营的副总裁Dennis Abella对财新《新世纪》记者表示。这一观点也得到了多位运营商高层的认同。

　　非洲跨国运营商MTN的战略已很明确，就是“2+1”，即两个中方公司，1个西方公司，爱立信的地位仍无法动摇，诺西、阿朗则下滑趋势明显。

　　曾在华为和中兴都工作过的一名南非籍供应商高管告诉财新《新世纪》记者，他认为未来三年将是决定性的三年。“中兴一定能超过诺西，华为超过爱立信也在咫尺之遥，未来五年会形成一个相对稳定的格局。”

　　在财新《新世纪》记者所到的国家，两家中国企业的激烈争夺都是当地运营商们津津乐道之事。南非Stellenbosch大学中国问题研究中心研究员道乌达认为，定制化服务和低价竞争是中国企业的主要竞争策略，两家中国企业的竞争策略同质化，有如近身肉搏。

　　华为看上去比中兴更早意识到竞争重点。“中兴还在关注政府关系时，华为已经主攻MTN这样大的跨国运营商，成为他们的合作伙伴。”中兴南非一位高层坦言，“价格谈判时，最关键的是判断，判断错了就会出局，客户就把单子给华为了。”

　　尼日利亚是华为与中兴竞争最激烈的地区之一。中国驻尼大使馆经商处曾劝阻中兴与华为坐下来好好谈谈，怎么一起对抗西方厂商。中国机电商会更不得不组织两家企业座谈，并设定了一个规则：两家企业只要谁被抓住了恶性竞争，就会被扣分；满分12分，分数扣完了，机电商会就取消企业参与海外市场的竞标资格，这个打分还会影响企业获得银行贷款的资质。

　　眼下，埃电信正在进行第四期招标。对于钱兆刚参赞而言，他的一项重要工作就是组织中兴与华为协商，“双方千万别打价格战”。